Beaucoup d’entreprises qui débutent à l’international minimisent une barrière qui reste pourtant invariable, celle de la culture qui caractérise chaque société. Malgré l’homogénéisation des modes de consommation, les valeurs, la langue et les manières de décider représentent des obstacles de taille pour un entrepreneur qui négocie ou prend contact avec un partenaire étranger.
Non seulement les gens d’affaires expérimentés dans le commerce international admettent l’existence d’une telle barrière, mais ils l’utilisent à leur avantage pour favoriser la matérialisation de leurs projets d’affaires. En revanche, les entrepreneurs qui en sont à leurs premières expériences sur la scène internationale supposeront parfois, à tort, que les comportements et les pratiques d’affaires sont identiques partout dans le monde. Voilà qui augmente le risque d’erreur, mais aussi le risque d’échec.
Langue
Le premier obstacle à surmonter réside le plus souvent dans la différence linguistique. La connaissance préalable de la langue du pays visé contribue à la conclusion de bonnes affaires. Mais un entrepreneur ne doit pas attendre de maîtriser toutes les langues avant d’amorcer une incursion au sein des marchés étrangers. La connaissance et l’utilisation de certains mots-clés et de certaines formules de politesse dans la langue du pays suffisent généralement à établir un climat de confiance propice à la négociation.
Que vous soyez débutant ou expert dans la langue du pays avec lequel vous faites des affaires, assurez-vous que le site Web de votre entreprise est traduit dans cette langue ou qu’une option est présentée aux gens d’affaires du pays. Assurez-vous que vos cartes professionnelles sont traduites dans la langue du pays et qu’elles respectent les standards de présentation de ce pays. Une négligence pourrait être interprétée comme un manque d’intérêt de votre part à entretenir une relation d’affaires à long terme.
N’hésitez pas à faire appel à des interprètes et à des traducteurs pour favoriser votre compréhension des affaires et respecter les spécificités culturelles de vos clients potentiels ou de vos interlocuteurs étrangers.
Langage corporel
Au-delà de la langue, le langage corporel et la notion d’espace personnel revêtent également une certaine importance en terre étrangère. Lors de vos rencontres avec vos interlocuteurs étrangers, soyez attentif à leurs gestes : ils sont parfois chargés de messages codés. Une bonne pratique consiste à se faire accompagner d’un conseiller ou d’un interprète originaire du pays d’accueil. Ce dernier vous guidera lors de vos rencontres et veillera à tirer au clair tout malentendu dès l’instant où il se présente. Les gestes d’affection ou d’appréciation posés par votre interlocuteur étranger peuvent vous surprendre si vous êtes plus ou moins habitué aux coutumes locales. Dans certains pays, les accolades chaleureuses sont monnaie courante et un réflexe de recul de votre part dans une telle situation pourrait compromettre tous les efforts investis dans le développement de cette toute nouvelle relation d’affaires. À l’inverse, dans certains pays, la retenue et une distance physique doivent être respectées. Ne pas en tenir compte pourrait offenser votre interlocuteur. Il est aussi recommandé de s’informer sur les pratiques religieuses et la place des entrepreneurs expérimentés, des personnes âgées, des politiciens, des dirigeants, etc. dans le pays visité afin de ne pas commettre d’impair. Dans certains pays par exemple, vous pourriez être considéré trop jeune pour discuter affaires avec un président d’entreprise chevronné.
Coutumes d’affaires
Dans certaines régions du monde, un simple petit cadeau peut être interprété comme un pot-de-vin alors que dans d’autres pays, il est commun de solliciter des présents pour faciliter les négociations. En toutes circonstances, jouer un jeu dont on ne connaît pas les règles comporte des risques élevés pour votre projet d’affaires. Une bonne compréhension des coutumes liées à l’offre de présents, de pourboires ou de toutes autres formes de faveurs au sein des marchés étrangers est incontournable. Vous devez connaître les implications de ces pratiques pour que vous puissiez agir convenablement sans être pris au dépourvu. Il arrive parfois qu’un entrepreneur qui en est à ses premières expériences dans le pays ciblé ne réalise pas sur le moment qu’on lui sollicite un pot-de-vin tant la requête est subtile, ce qui occasionne par ailleurs des délais dans la mise en œuvre du projet d’affaires. Il importe non seulement de connaître, mais aussi de comprendre toutes les facettes liées à la valeur d’un cadeau, à la manière et au moment de l’offrir ainsi qu’aux circonstances dans lesquelles il sera présenté à ses partenaires étrangers.
Prendre conscience de la barrière culturelle favorise une attention accrue de votre part. Avant de vous lancer dans la conquête des marchés étrangers, imposez-vous un minimum de préparation. Participez à des séminaires et faites des lectures sur la culture des pays visés. Vous éviterez ainsi les présomptions et les improvisations qui pourraient nuire à votre projet. Enfin, malgré tous les efforts investis dans le processus de familiarisation avec la culture étrangère, cette barrière subsistera en partie si votre interlocuteur étranger ne reconnaît pas à son tour l’existence des différences culturelles.
Vous pouvez compter sur l’expertise de Desjardins pour faire des affaires à l’international, pour entretenir de saines relations avec vos clients et vos fournisseurs étrangers et pour gérer les risques associés à vos activités. Joindre les Services internationaux Desjardins
